четверг, 27 августа 2015 г.

Информационная политика брокера


Статья Михаила Резника.

Пожалуй, большинство из тех, кто задавался вопросом: «Как заработать на форекс?» неоднократно сталкивались с подобным мнением: “Хочешь зарабатывать на рынке форекс стабильно и надежно - создай собственного брокера.”

Действительно, теоретическая идеальная модель работы брокера крайне простая. Клиенты совершают сделки, брокер «выводит их на межбанк», а точнее - на провайдера ликвидности, кладя при этом значительные суммы комиссий в свой карман. На практике же мы видим, что не все брокеры работают по такой схеме, которая, по идее, могла бы сравниться с денежным печатным станком. Вместо этого многие компании выбирают модель работы “кухни”, при которой неминуемо возникает конфликт интересов между клиентами и компанией, либо, что еще хуже, модель пирамиды.

Тут закономерно возникает вопрос: почему организаторы бизнеса так поступают? Какой смысл в применении серых или откровенно мошеннических схем, если можно зарабатывать честно, прозрачно, стабильно и много?

Часто приходиться слышать аргументы, что причина в жадности или жажде быстрой наживы учредителей. Но на самом деле все намного банальней и вместе с тем рациональней – брокерский бизнес не настолько золотоносный, как многим это может показаться со стороны. Безусловно, прибыль с комиссий это прекрасно, но у любой компании возникают и издержки.

Основные из них можно определить так:
- оплата аренды офисов;
- зарплата персоналу (руководство Компании, технические специалисты, сотрудники, осуществляющие консультации клиентов и т.д);
- рекламные издержки и маркетинговые затраты (профильные выставки, печатная продукция) ;
- расчеты с контрагентами (оплата услуг интернет-провайдеров, хостингов, комиссии поставщикам ликвидности, оплата провайдерам технологий, аудиторские расходы);
- затраты на работу с платежными системами (транзакции, обмен, комисии);
- затраты на лицензирование;
- налоги.

Все это требует существенных вложений, и не факт, что прибыль от комиссий позволит их перекрыть , да еще и получить неплохой доход. Поэтому для того, чтобы деятельность брокера окупалась, ему необходимо привлекать достаточно крупные суммы клиентских средств.

На данном этапе развития форекс-бизнеса он начинает все больше ориентироваться не на игроков, для которых это своего рода развлечение, а на людей, которые умеют и могут зарабатывать с рынка и, соответственно, готовы вкладывать значительные суммы (речь идет и о трейдерах и об инвесторах). Т.е. на самом деле, честному брокеру интересен не любой клиент, а тот, который в состоянии приумножать свои средства и тем самым увеличивать оборотный капитал Компании. Естественно, для этого у клиента должно быть четкое понимание, с чем он имеет дело. Без этого мало кто решится доверить Компании «большие деньги».

Но откуда взяться этим образованным клиентам? Безусловно, сейчас наблюдается определенный тренд, когда люди проявляют все больший интерес к финансовым рынкам, ищут соответствующую информацию. Причем доступ к информации может получить каждый, ее очень много, но, к сожалению, она не всегда качественная и хорошо систематизирована. Статьи, написанные копирайтерами, которые мало что смыслят в предмете – не редкость. Часто такие «произведения» не формируют правильное и четкое представление о рынках, а даже наоборот, путают читателя, создают искаженное представление о сути механизмов, по которым работает отрасль. Поэтому все большую актуальность набирает подход: “Хочешь получить грамотного клиента – воспитай его сам.”

Хотелось бы выделить наиболее важные моменты по работе брокера в плане коммуникации с клиентами.

Итак, главный извечный вопрос: что первично трейдеры или инвесторы?

Бытует мнение, что на площадку, где сосредоточено много инвесторских денег, неминуемо потянутся успешные трейдеры-управляющие. Такая точка зрения не в полной мере отвечает действительности.

Во-первых, с какой целью деньги инвесторов придут на площадку, где еще нет хороших управляющих?

Во-вторых, зачем успешные трейдеры станут менять своего брокера, если условия сотрудничества их полностью удовлетворяют?

Есть немало трейдеров, имеющих внушительный стаж торговли и достойные торговые истории. Многие из них начинали торговать еще в то время, когда инвестирование или доверительное управление не были широко известны. Они сотрудничают с брокерами, которым доверяют, занимаются тем, что любят и умеют делать, и зарабатывают на жизнь достаточно. Их не так просто уговорить попробовать работать с новым брокером, поскольку возникает масса нюансов: вопрос доверия, торговых условий, удобства платежных систем. Но основной момент в том, что найти этих трейдеров не так то просто, ведь когда человек уже успешно сотрудничает с компанией, которая его полностью устраивает, он не мониторит каждый день информационное пространство с целью узнать: “ А не родился ли именно сегодня новый супер-брокер?”

Как ни странно, но найти и “приручить” таких трейдеров может помочь такая незначительная на первый взгляд деталь, как хорошо продуманный форум для трейдеров. Несмотря на то, что люди – существа достаточно практичные и меркантильные, трудно переоценить удовольствие от общения с теми, чьи интересы и взгляд на вещи схожие с твоими собственными.

Кроме того, трейдинг – это профессия, которая требует постоянного самосовершенствования и процесс этот происходит намного легче там, где присутствует обмен мнениями. Также форум трейдеров полезен и новичкам, которые только начинают свои первые шаги в этой сфере деятельности. Не стоит забывать, что из сотни таких может вырасти 3-4 действительно стоящих, которые в последствии смогут привлечь в Компанию круглую сумму.

Также полезно обратить внимание на профильные форумы, посвященные финансовым рынкам. Там можно встретить немало интересных трейдеров, пообщаться и предложить сотрудничество.

Естественно, форум никоим образом не уменьшает необходимость обеспечения конкурентных торговых условий и гарантии надежности Компании.

Всем понятно, что хороший трейдер не равно успешный управляющий, но вероятность получить грамотного управляющего из того, кто имеет уже достаточный опыт в торговле – намного выше. Школа управляющих – стала бы немаловажным элементом в успешном становлении и развитии брокера. Разумным было бы выделить две категории слушателей: состоявшихся трейдеров и новичков.

На данный момент большинство брокеров в том или ином виде ориентируются на привлечение инвесторов, что вполне закономерно, ведь не каждый имеет желание и способности торговать. Есть много людей, готовых доверить свои средства в управление профессионалам и спокойно продолжать заниматься тем, в чем они сами преуспели. Такой подход приобрел название пассивного инвестирования. Бытует мнение, что инвесторы не должны вникать в тонкости работы компании, они просто вкладывают деньги и забирают прибыль. Но реальность такова, что даже при желании положить деньги на банковский депозит клиенту приходится выбрать по определенным параметрам банк, ознакомиться с условиями, вникнуть в детали договора – т.е. потратить определенное количество времени. А ведь проценты по банковским депозитам в разы отличаются от тех, которые можно получить, инвестируя в торговлю форекс-управляющих. Поэтому предположение о том, что правильно инвестировать можно не прикладывая никаких усилий, кажется слегка наивным. Не стоит забывать, что честный брокер заинтересован не только в успешных управляющих, но и в разумных инвесторах. Безусловно, усилия по организации качественного информационного ресурса для инвесторов, а так же обучающей программы окупиться с лихвой. Ведь клиенты, которые успешно зарабатывают, приносят не только свои собственные средства, но и привлекают знакомых. Пресловутый эффект сарафанного радио всегда будет одним из наиболее эффективных способов привлечения новых клиентов и их средств. Можно, конечно, спорить, что не для того инвесторы вкладывают свои деньги, чтобы тратить время на обучение, и намного интереснее для них была бы одна единственная кнопка с надписью «бабло». Но человек – существо, в котором заложено непреодолимое желание развиваться, получать новые навыки и, вне зависимости от того, хотим мы этого или нет, постепенно процесс обучения затягивает и становится неотъемлемой частью жизни, приносящей не только пользу, но и массу удовольствия. Особенно, когда есть мотивация в виде получения значительной прибыли в качестве оплаты за реализацию своих знаний. Да, не каждому хочется тратить свое время на формирование правильного видения, но ведь, как уже говорилось ранее, и честный брокер заинтересован не в любом клиенте, а инвесторов, способных получать новые знания, да еще и делиться ими с другими - без преувеличения можно назвать золотым активом компании.

Еще одним важным пунктом является качественная, подробная и доступная для понимания документация. Инструкции, которые постоянно дополняются при появлении у компании новых продуктов, пересечении новых рубежей, но при этом не превращаются в бессистемный винегрет, в котором новому клиенту сложно найти полезную информацию.

Отдельная тема – работа тех. поддержки. Причем она содержит две составляющие. Первая - общение сотрудников с клиентами. Тут все ясно, специалисты должны выслушать вопрос клиента, вникнуть и постараться максимально помочь (а не отделаться шаблонным ответом), быть максимально вежливыми и корректными, поскольку иногда проблема возникшая у клиента, вызывает у него негативное эмоциональное состояние. Но вторая сторона медали – это взаимодействие внутри самой компании между специалистами различных отделов и сотрудниками тех. поддержки. Ведь даже при работе с крупными финансовыми структурами клиент нередко сталкивается с ситуацией, когда работники компании не могут ему помочь не в силу своего нежелания, а по причине некомпетентности. К сожалению, случаи, когда сотрудников тех. поддержки недостаточно обучают или вовремя не информируют о каких-либо мелких изменениях в работе Компании – не редкость и являются значительной проблемой.

Ну и конечно же информационные партнеры – от них на самом деле многое зависит. Мало подобрать тех, кто умеет хорошо складывать слова в предложения. Нужны люди, которые писать будут правильно и по существу. Не для галочки, а помогая потенциальным клиентам как можно глубже понять особенности работы брокера. Недостаточно просто отобрать таких информационных партнеров. С ними нужно работать: их необходимо информировать и мотивировать, предлагая достойные условия сотрудничества. А эти люди должны в свою очередь понимать, кто является целевой аудиторией, которая интересна брокеру и общаться на уровне взрослых, разумных людей: четко, понятно, но при этом подробно и по делу, а не сводить все на уровень детского сада.

Информационная политика компании – крайне важна и содержит те кирпичики , из которых строиться надежный фундамент. Глядя на то, какие основы информационной политики выбирает брокер можно многое понять о его целях, приоритетах и намерениях.

Комментариев нет:

Отправить комментарий